हाल ही में, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क ने टर्मिनल मार्केट रिसर्च पर अंतहीन विचार पत्र प्रकाशित किए हैं। पिछले कुछ दिनों में, व्यावसायिक यात्राओं से लौटने वाली अनुसंधान टीमों ने बड़ी संख्या में मुख्यालय कंपनियों का दौरा किया है। कई मुख्यालय निर्माता टर्मिनलों के बारे में भ्रमित हैं: मेरे डीलरों के लिए परिवर्तन करना इतना कठिन क्यों है?
लेखक के व्यक्तिगत अनुभव के आधार पर, मैं इस मुद्दे पर इस प्रकार सोचना चाहूंगा और कुछ सुझाव देना चाहूंगा।
इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, मुझे लगता है कि हमें पहले डीलरों को संक्षेप में वर्गीकृत करना चाहिए। अलग-अलग डीलरों की अलग-अलग विशेषताएं होती हैं और एक ही वातावरण का सामना करने पर वे अलग-अलग रणनीतियां दिखाएंगे।
सबसे पहले, युवा मानसिकता वाले डीलर पुरानी मानसिकता वाले डीलरों से बिल्कुल अलग होते हैं।
यह मानसिकता के बारे में है, उम्र के बारे में नहीं। क्योंकि लोगों की संज्ञानात्मक प्रणालियों के उन्नयन के साथ, मानसिकता और अनुभूति को परिभाषित करने के लिए उम्र अब एक अपरिहार्य मानदंड नहीं रह सकती है। इसलिए, हमें सीधे मानसिकता से शुरुआत करनी चाहिए, जो अधिक सटीक हो सकती है। तो, युवा सोच वाला डीलर किस प्रकार का डीलर है? पुराने ज़माने का डीलर किस प्रकार का डीलर होता है?
जोखिम जागरूकता, जोखिम लेने की क्षमता, नई चीजों को स्वीकार करना और प्रयास करना, नए विचारों के प्रति खुलापन, भविष्य के बारे में आशावाद, सोच की कठोरता आदि। आम तौर पर, उच्च संकेतक वाले लोग अपेक्षाकृत यान समूह से संबंधित होते हैं। युवा मानसिकता; इसके विपरीत, वह पुरानी मानसिकता वाले समूह का है।
आधुनिक मनोवैज्ञानिक शोध में पाया गया है कि सभी लोगों की अनुभूति वस्तुनिष्ठ दुनिया का व्यक्तिपरक प्रतिबिंब है। दूसरे शब्दों में, मनुष्यों द्वारा मान्यता प्राप्त दुनिया कभी भी अपनी व्यक्तिपरक छाप से बच नहीं सकती है। इससे पता चलता है किकिसी व्यक्ति की मानसिकता सीधे तौर पर दुनिया, पर्यावरण और उद्योग की वर्तमान स्थिति के बारे में उसके निर्णय को प्रभावित कर सकती है, और फिर उसके द्वारा अपनाई जाने वाली मुकाबला रणनीतियों को सीधे प्रभावित कर सकती है।
इस तरह, युवा मानसिकता वाले डीलर और पुरानी मानसिकता वाले डीलर, एक ही बाजार और एक ही परिवर्तन के दबाव का सामना करते हुए, पूरी तरह से अलग-अलग धारणाओं में आएंगे और फिर पूरी तरह से अलग कार्रवाई करेंगे। इसलिए, अपेक्षाकृत रूप से कहें तो, युवा मानसिकता वाले डीलरों के पास बाजार की स्थिति की अधिक आशावादी समझ हो सकती है, परिवर्तन जोखिमों को सहन करने की अधिक क्षमता हो सकती है, और नए बाजार की स्थिति को अनुकूलित करने की बेहतर क्षमता हो सकती है - परिवर्तन रणनीति, अधिक सक्रिय हो सकती है।
दूसरी बात, निहित स्वार्थी स्वामियों और नए बाज़ार दावेदारों के बीच एक बड़ा अंतर है।
चाहे वह डीलर हो या निर्माता ब्रांड, हम समय की लंबाई के बारे में बात नहीं करते हैं, बल्कि इस बारे में बात करते हैं कि आवश्यक लाभ निहित हैं या नहीं।
इंटरनेट युग के आगमन के साथ, सफलता के लिए फ्लैट शॉर्टकट की संभावना दिखाई देने लगी है। कई देर से आने वालों ने तेजी से विकसित हो रही इंटरनेट अर्थव्यवस्था और संचार चैनलों का लाभ तेजी से पूंजी जमा करने और अपने ब्रांडों को विस्फोट करने के लिए उठाया है। हालाँकि समय का निहित स्वार्थों के साथ एक निश्चित संबंध है, लेकिन निर्णय में यह अब पूर्ण नहीं रह गया है।
उदाहरण के लिए, यदि कोई डीलर जो काफी निहित स्वार्थों को प्राप्त करने के लिए पुराने चैनलों और संचालन विधियों पर निर्भर करता है, उसे निर्माता के रणनीतिक लेआउट के अनुरूप परिवर्तन करने की अनुमति दी जाती है, तो परिवर्तन का अर्थ है परिवर्तन, निवेश और निहित स्वार्थों का हिस्सा छोड़ना यह उन नए डीलरों की तुलना में अधिक कठिन है, जिन्हें कुछ भी हासिल नहीं हुआ है और उन्हें अपने दरवाजे फिर से खोलने की जरूरत है।
विशेष रूप से, सिरेमिक टाइल बाजार का वर्तमान विकास बारह साल पहले ही अपनी चरम अवधि पार कर चुका है, और समग्र वातावरण तब की तुलना में "ठंडा" हो गया है। इस मामले में, यदि निर्माता एक ब्रांड बनाने के लिए रणनीतिक रूप से बदलाव करना चाहता है, तो उसे डीलरों के एक समूह की आवश्यकता होती है, जिन्होंने मूल चैनलों (उदाहरण के लिए, वितरक चैनल, थोक चैनल, कम-अंत बाजार) पर भरोसा करते हुए निहित स्वार्थ हासिल किए हैं। एक ब्रांड बनाने के लिए परिवर्तन में मुख्यालय निर्माता वास्तव में, क्या यह इन डीलरों के लिए एक बड़ी समस्या है: अपने निहित स्वार्थों को दूर फेंक दें (हालांकि निहित स्वार्थों के लिए चैनल और बाजार भी सिकुड़ रहे हैं), और फिर निवेश करने के लिए फिर से जोखिम उठाएं। अनिश्चित भविष्य जीतने के लिए बड़े स्टोर बनाना और ब्रांड बनाना? या, क्या हमें वर्तमान संकुचन को स्वीकार करना चाहिए और कम से कम एक निश्चित मात्रा में स्थिर आय के साथ जीवनयापन जारी रखने में सक्षम होना चाहिए?
मनोवैज्ञानिक शोध का मानना है कि ज्यादातर लोगों को लाभ की खुशी से ज्यादा नुकसान का दर्द महसूस होता है। दूसरे शब्दों में, यदि आप एक हजार डॉलर खो देते हैं तो आपको जो दर्द होता है, वह उस खुशी के बराबर नहीं है जो आपको अतिरिक्त हजार डॉलर मिलने पर महसूस होती है। हानि का दर्द लाभ की खुशी से कहीं अधिक है। इसलिए, डीलरों के लिए अपने निहित स्वार्थों को त्यागना और संभावित बेहतर भविष्य की ओर भागना आसान विकल्प नहीं है।
हालाँकि, नए एजेंट अलग हैं। सबसे पहले, उसका कोई निहित स्वार्थ नहीं है, वह यहां सिर्फ बाजार के लिए प्रतिस्पर्धा करने के लिए है। यदि वह निर्माता की गति और लेआउट के साथ सहयोग नहीं करता है और इसके लिए प्रतिस्पर्धा नहीं करता है, तो उसके पास कुछ भी नहीं होगा। दूसरे, आर्थिक दृष्टिकोण से, नए एजेंट स्टोर निर्माण और लॉन्च में जो निवेश करते हैं, वह जलमग्न लागत का हिस्सा बन जाएगा जिसे वे बाद में छोड़ नहीं सकते हैं और अपनी दृढ़ता बनाए रख सकते हैं।
मनोवैज्ञानिक शोध से पता चलता है कि मनुष्यों के लिए अतीत में निवेश की गई डूबी हुई लागतों को आसानी से छोड़ना मुश्किल है। कई लोग अपने पिछले निवेश के कारण निरंतर निवेश और दीर्घकालिक निरंतरता में पड़ जाएंगे। इससे हमें पता चलता है कि नए एजेंटों के परिवर्तन और उन्नयन में लगे रहने की अधिक संभावना है।
तीसरा, उन डीलरों के बीच भी एक बड़ा अंतर है जो निराशाजनक स्थिति में हैं और उन डीलरों के बीच, जिनके पास कोई रास्ता है।
एक पुरानी कहावत है: "दुश्मन को एक महान महल से घेरो, लेकिन अगर तुम गरीब हो तो दुश्मन को मजबूर मत करो।" ऐसा इसलिए है क्योंकि "जब पक्षी गरीब होते हैं, तो वे लड़ते हैं, और जब जानवर गरीब होते हैं, तो वे लड़ते हैं।" वे खा जाते हैं।" मुख्य अर्थ यह है कि चाहे वह सेना हो या पक्षी या जानवर, जब आखिरी लड़ाई की बात आती है, जब वे निराशाजनक स्थिति में पहुंचते हैं, तो वे भारी शक्ति के साथ टूट पड़ेंगे।
इस विचार और समझ के बाद, डीलरों द्वारा सामना की जाने वाली वर्तमान स्थिति के संदर्भ में, जब एक डीलर वास्तव में जीवन और मृत्यु का सामना करता है, तो उसकी परिवर्तन करने की इच्छा और कार्य करने की उसकी क्षमता बहुत बड़ी होगी।बड़े वाले। दूसरी ओर, यदि डीलर ने केवल बाजार में ठंडे प्रवाह को महसूस किया है, लेकिन अभी तक दर्द महसूस नहीं किया है, और जीवन और मृत्यु के महत्वपूर्ण मोड़ का सामना नहीं किया है, तो उसकी इच्छा और परिवर्तन की क्षमता की अभी भी जांच की जानी चाहिए।
संक्षेप में, यदि आपके एजेंट की परिवर्तन करने की इच्छा पर्याप्त मजबूत नहीं है, तो आप एक या अधिक स्थितियों पर नज़र डाल सकते हैं, और फिर विचार कर सकते हैं कि परिवर्तन रणनीति को कैसे लेआउट और बढ़ावा दिया जाए। लेखक आपको याद दिलाना चाहेंगे किविकल्प किसी भी समय महत्वपूर्ण होते हैं, चाहे वह निर्माता हो या डीलर।
एक सतही समझ को एक मार्गदर्शक के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है!
